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民营医院营销手段

时间:2016-06-06 00:05来源:海瑶SEO教程网 作者:SEO教程网 点击:
【SEO教程推荐】民营医院营销手段 在如今这个市场经济年代里,一个医生,无论其有多高的医术,如果不能让顾客接受他的诊疗,不能转化为经济效益的话,只能是虚有其名。一个医院,无论有多好的设备与人才,如果没有顾客光临,没有什么经济效益的话,也只能是
SEO教程推荐】民营医院营销手段

在如今这个市场经济年代里,一个医生,无论其有多高的医术,如果不能让顾客接受他的诊疗,不能转化为经济效益的话,只能是虚有其名。一个医院,无论有多好的设备与人才,如果没有顾客光临,没有什么经济效益的话,也只能是如同虚设。马海祥在与民营医院多年工作中,经历了不少的成功与失败,尤其是在医院网络营销推广方面,所以,今天我就在马海祥博客的平台上跟大家分享一下民营医院在运营过程中常用的10种宣传营销手段:

 

1、大量媒体广告

这包括地方电视台、报纸、路牌、电杆、公交车等等,这是医院重要的宣传支出和手法,基本采用的是几年前保健品行业惯用的宣传方式——地毯式广告轰炸,主要就是为了推广医院的品牌,不过,要提醒大家一点的是切勿盲目的去推广医院

不过,马海祥觉得此广告有两个弊端:其一,广告投入资金量大,成本高。其二,早期对新产品、新机构的知名度快速提高很有效。但随着时间的推移,它的效用会慢慢变弱,直至平白无味。

2、发放宣传物品

包括医院内部出的刊物书、报纸和一些印有医院宣传语的物品,目前一些比较大的整形医院内部都有这样的自发刊物。

此种宣传方式主要就是把这些物品在一定的时间(例如节假日或者晚上)、一定的地点(例如工业园、广场、闹市街、十字路口)免费发放给群众,这种方式本不错,即提高了医院知名度又能带来收入,但大多数民营医院只会跟风,在刊物里缺乏建树性的内容。马海祥建议可以在内容上应该多突出医院的特色医疗和服务,多讲一些真实而感人的故事,多一些医疗知识。

3、免费

例如:免费挂号、免费检查、免费咨询,也就是在规定的时间,固定的部分检查项目或者服务免费,其目的是为了提升医院美誉度,增加医院的看病人数,带动人气,从而获得一些新的顾客群。在此,马海祥也提醒大家注意不能用同一种免费项目做长久的宣传。

4、返还(优惠价、减免价)

医院宣称自己加入“某某医疗保障专项资金”、“XX妇女健康大营救活动”、“外来工专项资金”、“老年人关爱基金”等等。只要符合条件的患者都可以在医院看病后当场返还相应项目所优惠的折扣现金。

5、减半,也就是半价

这个和返还有些雷同,不同的是必须在特殊的项目、特殊的时间才会有。比如:妇科手术、碎石、部分常规体检等等。应该注意的是减半的项目通常为利润高并且不可常用。

6、限价

在某些医疗项目上限制价格,比如:口腔美容最多是XX元,它的特点主要是为了说明医院有多实惠,价格有多么的公道,但这只能是其他的医疗项目,并且是单病种的才行。

7、赠送

一般只是赠送书刊、医疗卡、医药箱、宣传物品等等,因为医院不同于商业买卖机构,所以赠送的物品不会太过火。目前马海祥也未发现有医院像商场一样实行“买一送一”的促销手法,但是我认为完全可以运用“买一送一”的促销模式,关键在于方式、方法和尺度的把握。

8、义诊活动

派一两名医生和几名工作人员去特定地方(广场、工业园区、大型工厂内部等)繁华地段拉一幅标语,放几张广告牌,再摆几张桌子和凳子之后,医生提供免费咨询服务,工作人员在附进的一定范围内发入免费物品。

对于这种活动很多医院的义诊活动基本是失败的,对此,马海祥觉得其主要是有3个问题没有处理好:

(1)、宣传人员发放物品的目的是什么?是为发宣传医院知名度还是为了协助医生做好义诊活动?

在这一问题上,大多数医院的医护人员根本没想过这些,只是为了发物品而发物品。

(2)、医生义诊的目的是什么?只是为了提高医院的知名度呢?还是为了让更多的人到医院看病?

据马海祥了解很多民营医院参加义诊的医生往往都是专业知识不高、职称低、技术薄弱的医生,并且对营销一窍不通。因为民营医院的管理者认为这样不会影响正常营业,可是这样做就只能“正常营业”了。

义诊是为了提高医院的知名度和美誉度的同时加大医院的营业收入。而我们在义诊时偏偏用技术等级低的医生作为活动的主角,只会让更多的患者了解到某某医院的医疗水平低、技术差。如此做法,只能是搬起石头砸自己的脚。

(3)、护士协助医生义诊到底是做的哪些工作?是协助医生同病人讲解还是发宣传资料?

我曾多次看到很多医院的护士就的在发宣传资料,也有少数的护士在同病人讲解,对此,马海祥认为这些都只是护士的次要工作,护士的主要工作应该是积极主动帮助医生给患者登记资料,并且把咨询过的患者引导到医院看病(懂营销的护士或做过保健品销售的最好)。

要做好义诊绝对不是一件简单事,除了要注意以上几点外,还要懂得利用天时、地利、人员相互配合,活动流程合理性,准备工作是否到位等。

9、监督

监督的目的主要是为了证明以上五项活动的真实性。它的方法是把消协、工商联、媒体记者请来做活动的监督者。名为监督,实为宣传自己造势,从而提高医院在群众心中的信任度。

10、会员卡

目前的许多医疗机构发出的会员卡、优惠券满天飞。其结果是满地都是,造成宣传浪费效果不入人意。人都有一个弱点,越便宜的东西越不重视,如果医院自己都认为“低贱”又怎么能要求别人重视呢?发会员卡绝不是打保健品广告,靠铺天盖地的量来维持。不过对于一些全国性连锁的单病种医院倒是可以尝试一下这种方法,或许能带来意想不到的效果。

SEO优化博客点评:

目前我国医疗市场出现不少虎头蛇尾的医疗机构运营状况,其基本原因就是忽视了顾客的利益。表现在利用广告吸引顾客后,实施过度医疗获取短期暴利,提前透支顾客的信任度,结果是社会负面影响大,越做越难做。如果能对顾客给予真正的优质服务、“薄利多销”的话,虽然在广告的短期内利润不多,但从中长远利益来看,因顾客越来越多,前景会越来越好。

民营医院网络营销方案是灵活运用的,授人以鱼不如授人以渔,医院网络营销要掌握打鱼的技巧,而不给你一条已经打好的鱼,那么今天为大家浅谈一下医院网路营销。

一、民营医院网络营销,市场分析

如果想做医院网络营销,首先要做的是市场分析,搞清楚当地市场的人数,患者的需求。如果我们想超越对手拿到更多的资源,就需要做出双倍的努力。广告的方式方法上,可以多样化,以面去覆盖点,在百度没有洗牌的情况下,我们应该抓住这个机会,打好提前量,做好网站的沉淀,避免百度洗牌后举步维艰。

二、民营医院网络营销,广告重点

1、好的网站,或者多个网站

2、怎么让患者能首先找到你的网站,或是说在找到别人的网站时也可以找到我们医院的网站,也就是IP来源;医院网络营销能否来病号有几个重要因素:

3、把来到网站的意向患者通过网站上的丰富内容的吸引和进行咨询服务预约转换成初诊量。

三、广告流程(网站质量、IP来源的数量和质量、咨询的数量和广告效果、转换成初诊量)

网站质量:网站质量是一个企业的品牌,给人的感觉我们的网站才是真的正规医院网站,而其他的网站有点不正规,从患者第一感观上引导患者初步的认可医院,这样也比较容易入手。现在网站文章内容等资源都比较丰富,算得上是一个门户型的医疗网站。网站方面需认真维护即可。同时搞好网站的安全性,不要像某某网站一样,被人挂马导致网站无法正常运行。

为了更好和更广的推广医院的妇科和男科,可讲男科妇科网站分裂开,多做一些宣传网站等,目标主要针对泉州患者,多站多几率,多站多回报的原则。慢慢聚集起一种人气和权威性,抢站泉州男科妇科网络市场。

IP来源的数量和质量:这就是所谓的推广方法,推广方法有二种,一种是自我推广,另一种是商业推广。自我推广:就是利用技术手段进行对网站的各种优化,使网站能比对手的网站更容易让患者找到,同样的找一种病种,不管通过何种手段,我们的网站都能更多的排在同一地域竞争对手网站的前面,这样就增加了患者的访问率,这种方法来的质量是最高的,效果是最好的,而且投入是最底的,只是在技术要求方面非常严格,需要懂得SEO优化。

商业推广:顾名思义每种商业推广都是需要花钱的,钱的投入和产出比是需要认真计算的,而不是把钱拿给网络公司或相关的广告公司即可达到效果,如果不认真进行跟踪和精确计算,那么大部份钱都会是打水漂。如果说投入两千元的广告只来两个病号,在网络市场上是属于失败的。一般来说网络上的投入。600元-700元的投入来一个初诊是属于正常比例的,再差也不能超过1000元一个初诊。尽量保持在400元、500元一个初诊。

至于来的单体消费,这个在此就无法做出计算。(每个医院的老板都不希望员工知道医院赚了多少钱)。而且患者的消费情况,也不完全都是网络的问题,这里也跟医生有着一定的关系。比如医生有没有开发患者的能力,能让患者心甘情愿的付钱。有不少医生是让患者拿出钱来看病,但是有不少庸医不能把患者的病看好,结果还消费了很高的钱。这个时候患者怒了,扯皮了,投诉了,医生然后又要推诿了。说网络咨询部的问题,没有给患者解释清楚,这点,作为我们网络运营管理者的,要注意。有时间我会更新一写关于民营医院管理经营的文章,医生的思想方面疏导。

商业推广打算从百度+搜搜+搜狗等网络推广形式上打击对手,抢占市场的份额。

咨询的数量和广告效果:网站上来的患者会有两种情况:一种是看了网站的介绍直接过来就诊,这类人我们直接称为广告效果,另一种需要我们在线为他们服务,了解我们的价格,技术,专家团队等各方面的优势进行与其他医院对比后做决定。所以我们就必须需要网络咨询员,网络咨询员最好是有护理相关知识的或是医学知识的。做好网络在线服务,提高预约量,以这个咨询数量和预约量来衡量广告的效果,形成一种(IP:咨询量:预约量)的跟踪指标。(咨询人员要定期培训她们的营销理念,抓住患者不同人群的消费心理)

转换成初诊量:网络来院的初诊有两方面,一方面的是非预约者,另一方面是预约者。非预约者:并不是所有来院的人都懂得网上预约,有些人看到我们网站的介绍的相关知识和技术后,直接来院就诊和一些有钱人或不想在网络上透露自己姓名和联系方式的人,都会选择不预约,所以无法统计到非预约者到底量有多少,估计非预约者的量是预约的二分之一左右。预约者:就是通过网络预约过来的,这个比较明显,冲着预约专家和优惠等方面过来,可以统计得到。总的来说,我们要的是整体门诊的效益,所以只要是提高初诊量和打出广告效果即可。

四、民营医院网络营销,广告对象

上网年龄段八成集中在二十到四十岁之间的人。所以患者向网络趋向化的可能性越来越多,网络的便捷和多样化给患者有了多向选择,有了更多的对比性,同时远赴他乡求医的机率也相对比较多。所以潜在的患者数量也比较多,网络的效应比起传统媒体有过之而无及。已经成为了各医院的主要初诊来源之一。

广告地区:

商业广告推广主要选择泉州地区网络市场进行投放,在SEM营销技术自我推广方面进行全国全省推广。

广告策略:

以面赢点的方式进行网络推广,所以以面赢点就是增添商业推广平台:如百度,搜搜,搜狗,久久信息网,好喇叭等发布内容,内容主要是以技术和品牌权威性及网络舆论向导来取胜。价格战为次。做好网络到门诊的一系例配合,尽量做到正规化运营,提高在网民民众心中的信任度。

广告预算及效果预测:

广告预算,具体根据市场而定。如果有新项目接手,前期投入需要少一点,因为人员没有招聘到位,广告费用在2万元-3万元/月,一般前两个月,网络没有明显效果。因为这两个月,是人才的储备,设备购买,网络部的搭建工作。人员招聘齐之后,运营快的2个月,运营慢的3个月到4个月,就基本会出效果了。这个时候是收回成本的时候。基本上消费3万元能来60个患者左右。(这个也要看运营总监的能力,有不少的,人员配备齐了,一个月消费3万多,也就能来10多个。现在网络营销市场上,有太多的流动性人才,所谓的流动性人才,典型的特点:1.走的地方多2.年纪小3.语言的巨人,行动的矮子4.学了点皮毛就觉得自己行了。5.通常是一些做了某个部门的小主管,就认为自己可以运营整个网络部。)

每天上班时间:

百度竞价,与商务通人员施行倒班上岗,分早晚班,两人轮班,每班一人即可应付。夜班到零点。中午与晚上必须有人在线。其余工作人员根据情况而定。暂定8-12 14-18点整。

网络运行条件:

调价软件的网络SEO诊断要保证在3M以上其余人员2M即可。网络部要考虑是否屏蔽娱乐网站,购物网站,QQ等。

总的来说,网络资源是丰富的,也是残酷的,医院通过网络拉动整个门诊量的例子已经不是一个两个了,而是多不胜举,特别针对新的点来说,网络是宣传成本最低的一种方法。所以实施网络资源末位淘汰是必要的,互联网是在不断变化、网络资源也是层出不穷,如何利用好这些资源是重中之重。

经常写总结也是一种学习和积累,在工作的同时注意哪些地方,例如:

1、竞价排名广告中关键词的标题描述,前期可以很简单的弄一下,前期的重点工作是大量的寻找以及添加关键词,然后通过一个月的数据查看有点击的关键词,然后在利用自己手中的商务通等综合分析那个关键词转换率高一些,然后在有针对性的修改这些关键词的标题以及描述

2、网站SEO优化应该从长尾关键词做起,新医院尽量收购一些在线时间较长的域名,因为现在做SEO基本都是在养域名,有个有权重的域名怎么开展工作都容易。而且网站页面优化要使网站flash减少,代码减少,做网站地图,制定网络爬虫爬行路线。针对谷歌,搜搜,搜狗,等网站收录进行优化。

3、选择好的主机,毕竟医院网络营销的载体是网站,所以打开速度至关重要,别让用户跳出的太多,没等页面打开就跑了,广告费用就白花了。

4、大力加大外部链接的建设,外部链接是SEO工作好坏的一个重要标准。

5、网站所有页面打开的第一屏一定要出现联系电话。

6、博客营销中应该融入SEO的成分,利用第三方博客或者是自己的独立博客,抢占搜索结果。避免负面消息出现在第一页,提升医院品牌效果。

7、论坛,知道,百科等免费平台的效果日趋显现,继续扩大这方面的效果也是一项重要工作

8、网络咨询团队营销技巧的培训。应该经常进行培训。咨询团队对在专业知识应该熟练的同时,营销技巧和面对棘手客人的一些心理战,应该有所提升和学习。需要多多进行营销培训的模拟训练。

9、医院网络广告应该配合电视及报刊媒体,避免各自为战的情况出现。

五、总结一下民营医院网络营销,给医院网络营销方式一个概括就是:

1、合理组织好网站内容

无论什么医院网站都应该有自己的一个非常明确的主题。曾经和一位优秀的站长探讨网站获取成功的方法,得出他的成功来源于对网站内容的永不懈怠的完善,人家有的内容,他有,而且比人家的内容质量更高,人家网站没有的内容想办法把内容填充上,永远把目标浏览者当成上帝,把最重要的信息使用最简单的方法让他们得到,让患者感觉他就是最好的最权威的。

2、搜索引擎优化

现在已经有越来越多的民营医院重视搜索引擎的自然排名,但由于自然排名资源的稀缺,后来者往往很难占据有利高效益的位置,而且医院经营难免负面信息的出现,处理搜索引擎危机,其中之一的方法就要占位,利用其它流量大的门户网,如久久信息网,好喇叭网,58同城,赶集网,发布信息压倒负面信息。从而多增加自然排位信息。

3、分析同行的网站

当运营一个医院网站的时候,要考虑很多问题,比如:我优化的词竞争力度有多大?同行是怎样优化的?等等,想弄明白这些问题,则需要搜集大量的资料,研究获得好排名的网站,在这个基础上,制定相应策略调整自身网站。在这个分析总结的过程中,会明白,为什么这些网站能获得这么好的排名,优化的主要采取的方法是什么,即使是一个优化新手,对众多网站分析总结后,稍微领悟一下,想必也能达到优化中级水平,所以说,学习优化看一百本书,不如多分析几个案例。还有竞争对手每天网站更新文章的发帖量是多少,如果对手每天被收录20篇文章,那我们的网站必须争多做10篇以上。这样经过一段时间的沉淀,我们的站才会比对手强大。

4、选择广告平台的利与弊

凡事有利必有弊,任何事物都具有两面性,做医院网络营销也一样。必然有正面的,也会有负面的,所以我们要合理的利用好利弊。在选择搜索引擎做广告的时候需要选择,百度推广,搜搜,搜狗推广来加大网络推广力度,不放过每一个机会,

百度推广:消费高,每个环节的疏忽,都会使百度推广失败,所以从管理上应该提醒竞价人员注意以下细节:关键词飘红合理性,创意通顺度,创意的通顺性和吸引性,关键词的优化,地域性的选择,否定词的拟定。每日的预算。

搜搜,搜狗:投入的成本较小,回报率跟百度差不多少,600元左右能来2个患者,注意的事项与百度推广大同小异。

5、免费推广平台

免费推广平台也需要大力开展,比如百度知道,百度商桥,百度问问,搜搜,搜狗的知道和问问,这些医疗问答平台都可以去进行推广,能够为我们积累很多优质病源,也许不能现在为我们创造利益,但是他们相信了我们,以后朋友有什么问题,都会推荐过来,向我们进行咨询。除了问答类,还有很多区域性的论坛,百度贴吧等。博客也是医院网络营销需要重视的一个手段,能够加强医院的品牌效应,只有医院品牌好,广告的效应才会发生最大功效。

(责任编辑:SEO培训自学网)
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